By: <a href=’http://www.flickr.com/photos/carbonnyc/272392386/’ target=’_blank’>David Goehring</a>
あなたと見込み客では、「思考の始点」が違うのでどうしてもズレてしまいます。 時には寒いほどに。「KY」と言われるほどに。
例えば、あなたが、ある新サービスを立ち上げたとします。
専用のWEBサイトを創り、ＳＥＯ対策をします。
この時キーワード設定しますが、重要になってくるのが、 「○○○がしたい時、○○○で検索する」、一般消費者の「検索行動」です。
あなたが○○をしたいと思った時、検索エンジンでどのキーワードで探すかがポイントになります。
そこで、最初に重要になってくるのが「質問項目」です。
最初の「○○○がしたい時」。
サービスのコンセプトやメリット、特徴をよく理解し、質問項目を書き出します。
そして、書き出した質問項目をネットユーザー（会員）にアンケートをします。
「○○○がしたい時、どういうキーワードで検索しますか？」
「○○○がほしい時、どういうキーワードで検索しますか？」
「○○○で困った時、どういうキーワードで検索しますか？」
アンケートにより出てきたキーワードにランキングをつけて、一般消費者の「検索行動」を分析・推測します。
分析の結果、出てきたキーワードをWEBサイトに落とし込みます。
このような質問項目の書き出しからアンケート実施、キーワードの選定までしてくれるサービスがあったら、嬉しいですね。
今やネットからの集客はビジネス上、欠かせません。
また、この調査は、広告表現のコンセプトの参考にもなります。
売り手と買い手では、どうしても思考がズレることがあります。
それを埋める売れる広告なら、より販促の精度を高めてくれます。
広告を考えるときに、または接客しているときに、知らず知らず「トノサマバッタ」になっていませんか?
つまり、どこかで知らず知らず、殿様商売のようになりつつないか?
よく考えてみましょう。
あなたが普段、当たり前のように使っている専門用語・業界用語。
これはシロウトさんにはツーカーではありません。
これはすぐわかりますね。
そして、これをわざわざレクチャーするのは、うっとうしく嫌味になりがち、ということも。
お客様は、その商品・サービスの通(つう)になりたいわけではありません。
そういう人もいるでしょうが、極稀でしょう。
欲しいのは、その商品・サービスを使うことによる恩恵、それだけなのが通常です。
ですから、広告においても接客時も、専門用語・業界用語はわかりやすい表現に変えるのが良いのです。
それだけではありません。
構成もデザインも話の運び方(ストーリー)も、全て、顧客視点に合わせるように努めるのです。
こう言うと ・・・ 「先生。そんなのわかりません・・・」という声が、苦笑いと共に聞こえてきそうです。
ハイ。わかりません。
人の気持ちなんて、そうそう深くまでわかるものではありません。
それも、家族でもなければ恋人でもない、友人でもなければ尚更です。
予想するしかないかもしれません。
ですが、何度も何度も、予想するのです。
もっというならば、プロファイリングのようなものです。
寝ても覚めても考えてください。
お酒を飲んでいても考えましょう (^^)
お客様をプロファイリングするような、そのシンクロ率が高まったとき、広告の反応率はダントツに高くなり、費用対効果はとてもよくなるのです。
ですから、【価値がある思考】なのです。
ここを手を抜くのは、今や、殿様商売のようなものです。
財布の紐がゆるく、かつ、商品の情報が今日ほど出回っていないときならまだしも、こんなことは過去の遺物で、今や、ユーザーさんは情報の取捨選択は自由自在なのです。
どんなに良い商品・サービスでも完璧はないと思います。
探せば、いくらでも他に良いものがあるかもしれません。
品質で勝っていなくても、
コストパフォーマンスで勝っているとか、
流通(配送)面で勝っているとか、
提供スピードで勝っているとか、
評判で勝っているとか、
接客で勝っているとか、
そして、人間関係で勝っているとか・・・。いくらでも勝負どころはあるのです。
品質だって、あなたが知らないだけで、他に良いものがあるかもしれません。
場合によっては、お客さんのほうが知っていることもありえます。
このように、顧客満足全体で勝っていなければ、お客様は他に流れても仕方ないと思ってください。
それこそ、手から零れ落ちる砂のように・・・。
顧客流出を防止する最初の一手は、最初の接点である広告によるところも大きいのです。
いかに顧客のことを考えた広告にしているか?
これが第一印象を大きく左右します。
ここがお客様との、または見込み客との人間関係、信頼関係への第一歩なのです。
トノサマバッタはかっこいいですが、黒っぽい色で、寿命も他のバッタに比べ短いのです。
寿命の長い商売をしませんか。
ここが容易いようで甘くはないのです。
その伝達のために売れる仕組みがあり、そのパーツとして各種販促ツールがあるのですが、販促ツールにはデザインもさることながら、"売れる文章が最重要"です。
