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最小予算で広告を出す。
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見込み客をリスト化する。
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継続的なフォローをする。
これが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基本ステップとなります。
たった、これだけです。本当にこれだけなんです。
1つずつ説明していきます。
【1】 最小の予算で広告を出す。
新聞・雑誌・メルマガ・FAX DM・ハガキDMなどを使い広告を出す。
この時に気を付けるべきは、あなたの商品やサービスに興味のある人だけを集めること。
このことを目的として、目的に集中することです。
決して広告では売り込みをしないことです。
これを「２Step（ツーステップ）方式」と言います。
これが一番のポイントになります。
２Step方式とは、広告で興味のある見込み客のみを集めておいて、後日、見込み客にアプローチをかけていく方法です。
例えば、小冊子や化粧品会社の無料サンプル、無料モニターなどもツーステップ方式の、最初のステップであったりします。
他にも、様々な無料オファーが考えられます。無料のメールセミナーもそのひとつです。
メールセミナーは、一度、設定してしまえば、あとは設定スケジュールに沿って、自動でシナリオ配信される仕組みがあるのです。
これをオートステップメールといいます。以下に配信システム例などを記しました。
いずれにしろ広告・DMからの無料オファーが、２４時間、働いてくれる営業マンの代わりになります。
広告やDMを出すことで、無駄な電話や訪問をなくすことが出来るのです。
これで相当な労力やストレスを削減出来るのです。
要するに、その広告の中身はというと、スグに買って下さい方式ではなく、お客様との距離を縮めるために、"有意義な情報"の提供に徹します。
例えば、住宅会社では、【住まい選びで失敗しない７つのポイント】小冊子を無料進呈！などと広告を出します。
すると、住宅建築に興味のある人が反応をしてくれるわけです。
繰り返しますが、目的は一つです。
第一段階では、あなたの商品・サービスに興味のある人を集めることだけが目的です。
まずは広告で販売するのではなく興味のある人だけを集めて、見込みリストを獲得することなのです。
そうすることで、トータルの対費用効果が格段に上がります。
いきなり販売しようとするとリスト化も出来ませんし、一過性の接触で終わってしまいます。
ですので、まずは、段階ごとの目的を達成することだけに集中するのです。
小冊子の作り方にもノウハウがあります。
それも弊社に相談していただければ、ステップ・バイ・ステップで進めることが可能になります。
｢小冊子なんて｣ ・・・ と、たいそうな事のように感じるかも知れませんが、まずは実行してみることです。
【2】 見込み客をリスト化する。
広告反応者をリストにします。
氏名・性別・年齢・住所・電話・FAX・E-mailなど、できる限りの情報を整理しEXCEL・ACCESS等にインプットをしていきます。
どの広告で、何人の見込客が集まったかのデータを作ります。
非常に重要です。
例えば、３万円の広告を出して、３０人の資料請求があった場合。
この広告媒体の、資料請求単価は３万円÷３０人＝1,000円となります。
これらは媒体やコピー文章などによって、相当な違いが出てきます。
小さく何度もテストをする中で、一番反応の良い方法を取り入れます。
小予算でテスト広告を繰り返すことが出来るのが大きな特徴であり、精度を上げていくことに、最大の注意と根気を払うことが必要です。
【3】 フォロー業務
リスト化した見込み客への資料送付。
その後、継続してDMやニュースレターの送付を通して、成約者を増やしていく。
通常、資料請求者の中で、イマスグに成約するレベルの顧客は、おおむね１０％前後と言われています。
「なんだ・・・。それでは資料請求者１０件で、たったの一人しかお客にならないのか？」と言う声が聞こえてきそうです。
ご安心ください。
少ない資料請求者でも、その後の継続的フォローとアナログ・セールスへの早期切り替えによって、成約者率は１０％から２０～３０％へ引き上げることは、シンプルなことです。
但し、甘く考えるとドツボですよ?
顧客の心理状態に合わせて、1つ1つ階段を上りやすく設計してあげるのが、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)のコツです。
顧客は、徐々にお客度合いが変化します。
そのお客度合いを育成することで、少ない予算で高確率な商売をすることが可能になってきます。
▲スムーズな階段・・・顧客は自発的に登ってくれる。
- 広告による無料サンプルの提供
- サンプル請求者向け優待価格の提示
- 高利益率な商品のご提案
↑このアプローチはアルバイトでもできてしまう。
意外とありがちなのですが、いきなり断崖絶壁から見下ろすように、「うちの商品はいいですよ」だけでは、見込み客には伝わりません。
見込み客の心理は変化します。押し付けほど嫌われるものはありません。
営業マンが悪気はなくても、熱くなるばかりに押し付けがましくなることはよくあります。
見込み客ほど敏感にそのことを感じ取り逃げていくものです。
▽階段無しの営業…客は逃げていく。
- とにかく、自分の商品の良さをアピール!!
- 感動的に、「とにかく見てください。」
- 何度も、しつこく頭を下げてお願いする
↑この営業ができる人は、軍隊並み訓練が必要でしょう。
既にお気付きかもしれませんが、殆どの事業主は【即・客】だけを集めています。これは本当にもったいない機会損失なのです。
なぜなら・・・【いつかは客】を集めて、しかるべき手を打っておけば、簡単に手に入れられる数多くのメリットを捨ててしまっているからです。
あなたのメールマガジンは、こんなことで悩んでいたりしませんか？
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クリック数が伸びない。売れない。
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何を送っても迷惑メールフォルダに配信される。
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実際のところ何人が開封しているのか知らない。
１つでも当てはまれば、以下はあなたにとって重要なものになるかもしれません。
こういった現象はメールアドレスの質の悪さから来ています。
インターネットを使ってビジネスをするとき、質の良いメールアドレスを集めてメルマガを配信することは、とても重要です。
考えてみましょう。
読者がメールマガジンを購読するとき、読者にとって良いコンテンツ、ためになるコンテンツが送られてくるという印象を与えるのはとても重要です。
そして、コンテンツ配信を読者に意識させる最も効果的な方法はメールアドレスを取得することに特化したランディングページの活用です。
ランディングページとは何かというと、訪問者があなたのサイトに最初に訪れるページのことです。
そして、訪問者がメールアドレスを残してくれるか否かは、このページの出来次第なのです。
それで、どうやってランディングページを訪問者に、効果的に見せることができるのでしょうか？
一番簡単で効果の高い方法は、無料レポートやMP3などのコンテンツです。
映像などを使うのも良いでしょう。
過去のメールマガジンを再編集したり、読み上げるだけでオファーが出来上がります。
こういった価値のあるものをメルマガ登録のオファーに使うことで登録率を上げることができ、さらに開封率を上げることもできます。
オファーを用意するということは、とても効果があり重要なことなのです。
メールアドレスのリストは、メールマーケティングで一番重要なリソースです。
ここはめんどくさがらずにオファーを作るのが賢明です。
そして、できればツールを使って登録率の測定をしましょう。
登録率などはあなたのマーケティングの成績表です。
自分の現在の偏差値を知っておくのは、今後の戦略を考えるうえでとても重要です。
こうやって、メールの登録率に焦点を当てることで、数ヶ月後に集まるメールアドレスの数は大きく変わってきます。
メールアドレスを取得して自由に使えるようにするには、メール配信システムが必要不可欠です。
