By: <a href=’http://www.flickr.com/photos/jonfeinstein/2625399572/’ target=’_blank’>Jon Feinstein</a>
あなたは、お客様は正論で行動するとお思いですか？
それとも、何か他の面で行動するとお思いですか？
「正論で動く」と思われた方は営業面で、大変な苦労をなさっているでしょう・・・。
そうです。
昔から言われているように、人は理屈では動きませんよね。
その商品が、どれだけ素晴らしく世界に冠たるものであっても、その説明（理屈）では購入をしません。
必ず、必要性と欲求が満たされなくては、お客様は行動を起こそうとしないものです。
では、その欲求と必要性を喚起するにはどうすればいいのか？
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見込み客って、ホントはどんなお客様?
そもそも見込み客とは、どんなお客様の事を言うのでしょうか？
簡単ですね。
その商品を欲している人、もしくは、その商品を欲するかも知れない人です。
お客様の買いたい欲求は、次の２つに分かれます。
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買いたい欲求は一つ買うと、次も欲しくなる。
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買ったものを大切に保持・メンテナンスしたい。
具体的に言えば、家を手に入れた方は、その次に庭をいじりたくなり、また内装や家具まで新調したくなります。
これが、上記の１です。
そして、上記の２の欲求は、どのような欲求か？
これが大切です。
リフォ－ムや火災保険など、手に入れたものを守ろうとする欲求です。
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欲求には「正」と「負」がある。
買いたい欲求は、
正の欲求・・・１の場合と、
負の欲求・・・２の場合に、大きく二つに分かれます。そして、負の欲求に関する商材は、それ独自での直接販売が厳しいものが殆どです。
何れにせよ、負の欲求を前提に、仕組みを構築して見込み客を集約したほうが、その後の展開はスムーズなのです。
何故なら、正の欲求を前面に押し出し、見込み客を集客し、その後、負の欲求をお客様に認めてもらえる道筋が構築できるからです。
わかりづらいかもしれませんので、例えをだしてみます。
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想像してみてください。
家の例が簡単なので、これでシミュレーションして見ます。
貴方は、火災保険業とします。正の欲求・・・・家が欲しい、家を買った。
この段階での見込み集客が肝心。
正の欲求が満たされ、負の欲求を受け入れる心理状態にあるからです。業界によっていろいろでしょうが、貴方の商材の契約前に、お客様は何を買うのか、何をするのかが、考えていくとわかるはずです。
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見込み客を見つける具体的方法
見込み客集客の最大のポイントは、お客様がこちらを振り返るかどうかにかかっていますよね。
この部分を乗り切れば、その後、購入にいたるプロセスは比較的シンプルだと思いませんか。お客様の心理状態は、しつこい営業マンは、なんかうさん臭い、なるべく話をしたくない・・・・こんな具合ですね。
要するに、誰もが売り込みをされたくない。
では、どうすれば良いのか・・・？ここではインターネットでの手法を確認してみます。
その他、ＦＡＸ ＤＭなどでも可能ですが、コスト面で最大のアドバ
ンテージを持つのは、やはりインターネットだからです。よくある手法となっていますが・・・
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１．メールセミナーの発行
２．WEBサイトへのお誘い
３．アポイント、コンタクト
************************************************************何故、こんな簡単な方法が良いのか？
なんだこりゃ・・・・と思われるかも知れません。しかし、シンプルイズベスト。
各々のツールの中に、数々のノウハウが隠されています。●メールセミナーの発行・・・・・正の欲求の方へ情報提供
●WEBサイトへの誘い ・・・・次の情報ご提供
●アポイント、コンタクト・・・・問い合わせで、新たに情報提供このような、段階を踏んでいきます。
最後の段階まで来た方は、全て見込み客になります。紹介を貰ったり、飛び込みしたり、他、テレアポなどを考えれば、非常に効率がいいでしょう。
この方法は、実は中身が重要です。今回、お伝えしているのは、当然、業界によって、全く中身が変わってきます。
但し、上記の順番は、いまや普遍の真理となりつつあります。
それは、多くの実績が物語っています。
短期間・経費が少なく見込み客を集める方法です。とはいえ、誰もが、この手法を取り始めている中で、その結果には雲泥の差があり、終いには、続けていくモチベーションを保てなくなる場合も多い。
あなたのサイトにお客様が来ないのは：あなたの商材が悪いから？
あなたの会社の認知度が低いから？
いえいえ、そんなことありません。あなたのサイトにお客が集まらないのは・・・
あなたの集客の仕方が間違っているからです！
