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手短に書きますが、「人は感情で判断する。」と言われますね。
多くの方が、この言葉はご存知のことと思います。
どんなに高学歴で頭が良く見えて理論的に見える人でも、
実際のところは、理屈ではなく感情で判断しています。
そもそも、頭の中に浮かんでくる理屈も感情の反応から出るものです。
ちなみに、「感情は固定観念の単なる反応」とも言われ、
感情にとらわれないほうが良いということも、この着眼からでてきます。
固定観念は年数を重ねるごとに、成長するごとに移り変わりますね。
伴って出てくる感情の傾向も、移ろい変わるものと思います。
もう少し、「感情で判断する」をわかりやすく? 分解するならば、
"人は自分の中の、何らかの向上や問題解決のイメージに沿って、
アクションを検討し実践しようとする"ということですね。
相手に、少しでも、こちらが望むように動いていただきたいならば、
このことを分解して、よくよく考える必要があります。
□ どんな向上(プライベート・意識・仕事・身体等)をしたいのか?
□ どんな悩みや問題(プライベート・仕事・身体等)があるのか?
□ そのために、どんな情報を検討しているのか?
□ 検討している中で、何を実行しようと考えているのか?
その時にサービスや商品の提供側である我々は、
使う言葉(キャッチコピー等)の表面だけを考えるのではなく、
「なぜ? その言葉に繋がるのか?」を ・・・
よくよく考えて理解して使っていくのが重要なのです。
小手先の言葉の使い方の上手い下手など、そりゃ、時には必要ですが、
あまり重要ではないのです。
そんなことは場数を踏んだり、様々な事例を多く集めれば、
誰でも、データベースが創れるのですから。
そんな誰でもできるような小手先なことで売上が勝ち抜けるのなら、
困窮する会社など、今ほどは発生しないのではないでしょうか・・・。
(もちろん、経営不振は、広告の要素ではなく、様々な要素があると考えられますので。)
逆に、言葉のテクニックにばかり依存してしまうと、独りよがりになりかねません。
そんなことは、どこかの論述大会や学芸会ででもお披露目していただければ、と思います。
口先の上手いセールスマンが、必ずしも売れるわけではありません。
口下手でも売れる人は売れるのです。
使う言葉(キャッチコピー等)の表面だけを考えるのではなく、
「なぜ? その言葉に繋がるのか?」
このことを意識しておくと集客以外にも、様々な応用に繋がってきます。
例えば、広告とは別の話ですが、「ホメて伸ばす。」という考え方があります。
これは、単に、「素晴らしいね。」と、良くできました判子を、
ペタンと押してあげることだけではありません。
そんなことはラジオ体操のおじさんでも、カンタンにできることです。
判子がたまるとウレシイはウレシイですが、
そんな心に残るほど、嬉しいことでもないのではないでしょうか。
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例えば、その相手が以前に、主体的に何かを出来ていて、
主体的にしてくれていて良かったことが、何かしらあったとします。
例えば、自分自身、ひどく疲れて電車に乗っているのに、
老人の方に、自然と席を譲っていた等々・・・。
しかし、日常的には、その良さは再現されないとします。
職場では、部下や周囲にキツイだけならまだしも、嫌がらせまでしていたとします。
しまいには、パワハラ・セクハラまでしていたとします。
つまり、問題・悪習のほうが目に付いたとします。
そこで問題だけをストレートに指摘して注意すれば早いと思いますが、
それですむ場合と、悪化して慢性化する場合があります。
悪化して、よりバレないように、より姑息になってしまったりしたとします。
だんだんと、解雇にするしかなくなってくるわけです。
だが、改善できるなら、できれば解雇にしたくない、優秀な人材だったら?
もしくは、このようなことと類似のことが、家庭内のことだったら?
慢性化・悪化する場合は、心の中で反発が根強くなり、
本人も改善しようと思ってもできなくなるという根深い場合、
つまり、悪習がクセになっている場合です。
・・・ そこで、少し視点を変えてみます。
前述の「良かったこと」を、
こちらも明確によく覚えていて、すごく良い気持ちになったよ、と、
心から伝え、その場面を相手に思い出させる・・・。
同時に、「そのような◆◆(良かったこと)ができるのだから、
●●(悪習)も、もっとこうすれば、もっと良くなるよね。」
「◆◆(良かったこと)ができるのだから。」
と、マイナス言葉を極力、使わないように話しします。
相手の中で、好印象のほうが強く残るイメージです。
例えば、こういったことを繰り返しインプットさせていくことで、
その相手の中の良い部分が => 喜んで意識できるようになり
⇒ 自ら再現したくなって ⇒ 表面化する自分となり
⇒ クセが良い方向に習慣化されていく ⇒ 自発的に伸びていく
という流れではないかと思うのです。
実際は、ここまでシンプルではないかと思いますが。
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まず、この流れを誘発させるには、あなたが信頼されていなければ話になりません。
人は信頼していない人の言う言葉など聴く耳を持ちませんね。
褒められても、うっとうしいだけです。
しまいには、「何をたくらんでいるの?」なんて思われたりして(笑)
逆に、信頼していれば、素直に聴こうとします。
信頼されるには、まず、相手から嫌われていては信頼されませんね。
相手の尊厳を尊重できねば、
それも心から・・・できていねば、自らも信頼などされません。
言葉だけでほめようとしても、どだい、ムリと思ってください。
口先だけの軽い言葉は、見透かされます。
たまたま通用することもあるかもしれませんが、何かの際にバレルと思ってください。
もし、そうなってしまうと、より悪化して修復が、より難しくなってしまいます。
それが広告段階であれば、無情にゴミ箱行きです。
どんなにばら撒いたって、レスポンスなんて来ませんよ。
それと、広告ではお会いする前の段階ですから、「信用感」はだせても、
「信頼」までは難しいですね。
ですので、まず、「共感」を得ることが必要となります。
共感を得るためには、
相手(ターゲット)の尊厳をよく考えて尊重し、
その痛み・悩み・欲求を理解してあげること・・・。
一言でいえば、まだお逢いしていない見込み客のことに、
心を砕くことです。
これを心から行なうことでシンクロ率が芽生えてきます。
そのための「共感マーケティング」なのです。
手練手管、テクニックも必要ですが、人様を社会をなめてはいけないと思います。
それだけで行けるなどと、即物的に思わないことです。
ですので、誠心誠意、想いが大切です。
だからといって、「想いが重い」とならないように、
適切な表現バランス、センスが必要です。
軽過ぎても良くないですし、重ければ良いということでもありません。
それもターゲットへのシンクロ率を高めれば、加減が見えてくるはずです。
また、これらを考えるときはエゴではなく、出来る限り感情にとらわれず、
『感 性』でイメージして考え具現化していくのが望ましいです。
頭で考えると難しく思いますが、ゾーンに入れば、自然とそうなるはずです。
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