今や、商品・サービスは溢れているのに、
見込み客の財布の紐は固くなっています。
と言われますが、自身が価値を見出すものには、
それが高額商品でもなんとしてもやりくりして、
実に惜しみなく 支出する傾向がでてきています。
その情報収集ややりくりたるや、
実に凄まじいと考えたほうが良いでしょう。
インターネットのインフラが整い、
携帯電話も益々発展し、情報収集が効率化している昨今、
見込み客にとって取捨選択が容易になっていますね。
その背景で、1つの企業が発信する情報だけで
購入契約を決定する人は皆無になったと言えます。
ユーザーは、どこからでも商品やサービス情報が入手できて、
比較検討など、もはや、お茶の子さいさいなのです。
いわば、価格決定権は企業ではなく、ユーザー側にある状況です。
だからといって、
値下げ競争に埋没すればよいということではありません。
–踏まえていくと、とても違ってくる視点。–
それは、今や、どんなに良い商品・サービスが提供可能であろうと、
「商品(またはサービス)ありき」の姿勢提示だけでは、
とてもではありませんが通用しなくなっているということです。
「見込み客は、商品のことはまだ知らない」かもしれません。
ですが、目が肥えていて耳もすれていて、
「自分の欲しいものは自分でワカル」と思う度合いは、
格段に高まっているのです。
よく考えれば、私自身もそうであったし、
冷静になれば、スグに気がつくことでもありました。
そのような中、見込み客さんは、
セールスマンの言うことは益々聞きたくなくなっていますし、
売り込み臭プンプンのダイレクトメールだって、
よほどの差し迫った必要性にかられていなければ、
ゴミ箱の肥やしになることは目に見えているのです。
そして、
『いつまで損をし続けますか』、『まだ家は買うな』、
『失敗しない●●のポイント』等々のコピーも、
既に飽き飽きしているのです。
ただ、小手先だけ真似してもダメなのですよ。
当時、ナゼ、このキャッチコピーの反応が良かったかわかりますか??
その前後関係も、全て分析しつくさないと、
そうそうわからないのですよ。
どれか１つがずれるだけで、
反応は大幅に激減したりするのです。
そうは言っても、
やはり、広告展開は死活問題です。
商品・サービスが少なく、
もしくは情報の流通が少なかった時代ならまだしも、
このような現在の状況で、どれ程、
優秀でクロージングの強いセールスマンが控えていたとしても、
話す相手:聴く耳をもった優良見込み客を集められなければ、
文字通り話になりません。
商品が素晴らしいだけでも、理念が素晴らしいだけでも、
売れなくなってきたというのが、
現実というだけのことなのです。
だからといって、小手先だけ真似した広告も、
既に通用しなくなっているのです。
