By: <a href=’http://www.flickr.com/photos/markhillary/5606002561/’ target=’_blank’>Mark Hillary</a>
まず、そもそもマーケティングとは何なのでしょうか?
解釈はとても広範囲に及びます。
人によっては、マーケティングリサーチも浮かびやすいかもしれません。
フライヤーやPOPなど、広告制作のことを思い浮かべるかもしれません。
商品やサービス開発のことを想起する方もいるでしょう。
プロモーション全体の仕組みをイメージされる方もいるでしょう。
そのいずれも間違いではありません。
米国の経営学者でマーケティング学者で現代マーケティング の第一人者と言われるフィリップ・コトラー氏の定義の定義を引用してみます。
「マーケティングとは、価値を創造し提供し、他の人々と交換することを通じて、個人やグループがニーズとし、欲求するものを満たす社会的、経済的過程である。」
中小企業で必要なマーケティングの目的とは？
中小企業の場合で言えば、見込み客を営業マンやオペレーターなどの担当者の前に連れてくることですね。
しかし、ただ、連れてくれば良いというわけではありません。
“担当者の話を聴く耳が持てる状態になっている見込み客だけ”を連れてくる役割です。
だからこそ、「見込み客」なのです。
もっと明確に言えば「優良見込み客」を連れてくることです。
「担当者の話を聴きたくてたまらない。スグに教えてくれ。」という、まさしく願ったり適ったりの状態にしてつれてくるのが、中小企業にとって必要なマーケティングの目的なのではないでしょうか。
つまりは、需要を見つけること。創り出すことです。
見込み客発掘。お客様を見つけることですね。
つまり、中小事業主にとって必要なマーケティングとは、大掛かりな予算のかかる市場調査よりも、小難しい各種マーケティング理論よりも、それっぽく見えて使えないノウハウもどきよりも、現場主義であり対費用効果よいことが肝要です。
ポイントとしましては、以下３点がよく言われます。
- 新規顧客を獲得する。
- リピート率を上げる。
- 客単価を上げる。
この３点に尽きるのではないのでしょうか?
市場全体というマクロ視点だけでは、中小企業では体力が続かないどころか、大風呂敷だけ広げて、いつまでもアクションに落とし込めない、という悪い習慣がつくだけということもあります。
我々は、勝ち戦だけしたいですよね。
BtoC産業に限らずBtoB産業であれ、要は人間相手である、という、この原点に徹底していけばよいわけです。
何も目新しいテクニカルなことばかりが、マーケティングではないわけです。
良い意味で泥臭くても結果がだせることが大事ではないでしょうか。
逆に結果がでなければ、見た目や印象ばかりがよくても、ビジネスとしては目的を達しえていないわけです。
それならばしないほうがよいわけです。
徹底していくやり方によっては、何も関係のなかった方を、新規見込み客にしてしまい、更には、御自身の人脈といえるレベルの関係にまでしてしまうということも可能になります。
言い換えれば、求める人脈が求めるだけ手に入れられる、ということです。
我々が実践しているマーケティングとは、このような考え方に基づきます。
時代は変われど、人の購買心理の本質は、実は変わりません。
ただ、一昔前ほど単純ではないといえるかもしれません。
しかし、難しくなっているわけでもないのです。
