企業のマーケティング展開の打開点を見つけるナビゲーション

　

「即・客」・「もうすぐ客」・「いつかは客」等、
マーケッターにより言い方は違えど、
よく言われますね。

既にお気付きかもしれませんが、
殆どの事業主は【即・客】だけを集めています。

これは、本当にもったいない機会損失なのです。

　なぜなら・・・【いつかは客】を集めて、
　しかるべき手を打っておけば、
　簡単に手に入れられる数多くのメリットを、
　捨ててしまっているからです。

　では、「いつかは客」または「そのうち客」
　・・・つまり、潜在顧客。
　
　これらの方々を、わざわざ
　集めておくメリットとは、何でしょうか??

　まず、競合他社、
　つまり貴方のライバルとまだ遭遇していないタイミング、
　というメリットがあります。

　

　

　～　考えてもみてください。　～

　

　【いつかは客】に対して、【即・客】には、
　あなたのライバル会社が・・・何社も何社も、
　うようよと集まっているのです。

　例えば・・・
　
　6ヶ月から1年以内で、
　リフォーム工事を契約しようとしているお客様、
　つまり【いつかは客】がいるとしましょう。

　彼(彼女)は、どんな行動をとるのか？

　まず雑誌や、本を購入して研究しますね。
　WEB検索も、まず間違いなくするでしょう。
　次に、工務店からパンフレットを取り寄せたり。

　一般的に見込み客は、
　８－１０社のパンフレットを請求するといわれています。

　何を意味するのか・・・。
　つまり８－１０社が、
　この段階から一斉に競争を開始するのです。

　見込み客はこの中から、
　３社程度に絞って詳しく話を聞き、見積もりまで進みます。
　そして最終的に1社に絞られていきます。

　このプロセスで、このたった一人のお客様に
　３社が入れ替わり立ち代り、
　必死のセールスを行うのです。

　どのセールスマンも、「うちのリフォームは最高だ」と、
　あの手この手でプレゼンテーションするのです。
　

　こうなると見込み客は混乱し、
　どのリフォーム会社が良いのか・・・。
　判断がつかなくなってきます。
　
　それで価格で判断する部分も出てきて、
　各社、価格競争に入ってしまいます。

　価格競争になると、利幅が減るだけではありません。

　この競争は短距離走であるので、
　全速力で走らなくてはいけません。
　
　どうなるか解らない競争で、全速力で走る必要があるのです。
　他社が早ければ、それに負けないように下げなくては、
　即・脱落アウト。
　

　一方、「２年後位にリフォームをしても良いな。
　しかし今はお金が足りないな…」という
　【いつかは客】を集めると、どうなるのでしょうか？　

　この段階では競合相手は、まだ少ないわけです。
　この段階からは競合他社ではなく、自分との勝負です。

　

　いかにお客に信頼していただき、
　感情的な結びつきを構築出来るかの競争です。

　見込み客に信頼されたら、
　「リフォームをする場合、あそこにお願いしてみよう」と
　思われるためです。

　競合他社・邪魔なライバル会社は、この時点でいません。
　競争する前に、勝負は半分
　決まっているようなものではないでしょうか。

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