By: <a href=’http://www.flickr.com/photos/betsyweber/5053391090/’ target=’_blank’>Betsy Weber</a>
かつて、それこそ絵に描いたような、「コネなし・資金なし・人脈なし」だった私は、 １９９９年の当時、あるインターネット通信系の代理店事業を展開させる為に、 とにかく思いつく限りの手法に手をだしました。
それこそ企業への飛込み訪問はもちろん、様々な広告出稿や異業種交流会への参加を続けました。
仲間と相談して、名刺も工夫してみて２枚組にしてみたのを覚えています。
見開き型、計４ページの名刺ですね。
あの頃の名刺は、慣れないパソコンで自作して、インクジェット・プリンターで印刷するというお粗末なものでした。今、考えるとあり得ません。
今、思うと、確かその名刺制作が、起業家としては初めて手をつけた最初の作業だったかと思います。
フリーソフトで創った名刺に自分でも納得いかないところから皮切りに、私のパソコン・スキルも販促用に特化して、メキメキ成長していったわけです。
当時の名刺を思い出すと・・・ 細かいことですが画素数は粗いし、名刺用紙も裁断の跡がどうしても残るという、スグに手作りとわかるものだったんですよね。
味は出ていたかもしれませんが、今思うと、それだけで胡散臭さをかもし出してしまっていた・・・。
そんな名刺を上場企業の方相手にも、堂々とだしていたのだから、お恥ずかしい・・・。(私もかつては上場企業にいたはずなのに・・・。)
さすがに、名刺交換した瞬間の表情で私も気がつきましたが・・・。
当時は、名刺交換していただいたお相手へアポ取りを徹底して続けていました。
実は、私のアポ取りは、あるご指導のおかげで、取ろうと思ったアポは概ね90パーセント以上、取れていました。
個別に会おうと思えば、まずお会いできたんですね。
仲間と話していて、それだけではラチがあかないと、すぐに思い下手なWEBサイトを作り、当時はまだ数少なかったインターネット広告を始めました。
お会いだけできていても優良見込み客とは限りませんから、ムダが多すぎたのです。ですので、ムダを省くために広告展開を考えたのです。
お恥ずかしいことにそのころは、ドメインの価値すら分からず、プロバイダーのサブアドレスでした。 (さすがに広告だけはでない有料コースを選択)
生まれて初めて手がけたWEBサイトで、フレームを使ったものでした。
約１２年前ですから、そんなWEBサイトでも、インターネット広告が今日ほど飽和していなかったのと、事業内容自体が目新しかったのが効を奏したのか、それなりの結果は得られました。
特に、私のメール対応の細やかさが効を奏すると実感した、きっかけでした。
「おぉ、なかなかいけるな。これは、今後が楽しみだ。」
単純に、そう胸を撫で下ろしたものです。
ところが、インターネット広告で地域を限定すらしなかった為に、遠隔地フォローをするには、予想以上の経費が必要になることが分かり、思っていた以上に経営を圧迫してくるのが目に見えてきました。
それでは「地元の大阪でも広めよう。」ということで、「ピンポイント作戦」とベタな作戦名を名づけ、新聞広告や業界紙・雑誌・タウン誌・企業へのダイレクトメール(FAX・郵送)を始めました。
BtoB案件なのに、なぜか、折込広告まで実施しました。
ターゲットと全くのミスマッチなのに・・・。やってみたかったんですね。
さすがに、ミスマッチ広告はスグに止めましたが。
多少詳しい人に出稿の仕方を教えていただきながらとはいえ、それだけでも、当時の私には大仕事でした。
元・出版関係にいた為、実務的には覚えるのは、群を抜いて早かったと思います。
当時の自分にすると結構な予算もかけたし、その広告反応を今か今かと心待ちにしたものです。広告文も、出版関係にいた自身の文章力を駆使したつもりでした。
ところが、 「・・・?? おかしい。」
インターネットからの問合せからは、あれだけの実績に繋がったのに、地元を狙ってアナログ媒体を使うと、問合せが蚊の泣くように激減してしまった。
「インターネット広告が珍しかっただけか。」 「もしかして、まぐれに近いのか。」 「ビギナーズラックか??」
だからといって、遠隔地フォローを、いつまでも電話やメールばかりにしているわけには行かない。早く、地元で実績を挙げて、出張活動費も捻出しなければ・・・。
そう思って、益々、闇雲に広告を出し続ける日々。
今、思うと、とてもお恥ずかしいものでした。
パッと見はそれっぽくしていても、実は取ってつけたような売れないサルマネ広告をだしていました。
極少ない反応は変わらないのに、広告費ばかり増え続ける状況に、さすがに頭を抱え、眠れぬ夜が続きました。
「やっぱり、インターネットからの問合せでうまくいったのは、まぐれだったんだ。」
「開業した自分へ天がくれた、ボーナスだったのかもしれない・・・。」
「出版関係にいたとはいえ、ライターや編集を経験したからって、ビジネス系でも広告系でもなかったじゃないか! 別のスキルなんだ。そのまま通用するほど単純じゃないんだ。」
「でも、どうしたらいいんだろう・・・。」
実は、その頃には会社員時代に貯めた蓄えも、底をつきはじめてきました。
愚かなことに私は、何の資金調達もせず、運転資金は自己資金だけで開業ということを始めていたのです。
「このままでは・・・。」
内情をよく知る当時の彼女は信じてくれているものの、やはり、とても心配してくれているのを感じました。言わずとも、表情に重さがでてきています。
「これで人生、変えられるからな、と、若さ一杯に熱弁していたのに、何やってんだ!!」
色々と広告関連の書籍や情報を探しては、仲間と試行錯誤の実践を繰り返す日々。刻一刻と減り続ける残高・・・。
そうこうしているうちに、まるで追いうちのように、国のインターネット政策の進展が、自分達の予想を外れ、当初、見込んでいたサービス提供ができず、泣く泣く 事業撤退。
当時は今日以上にインターネット系のビジネスは、水もののところが強くありました
特に、日本にはまだ概念の少なかった米国サービスを、日本企業との提携で導入しよう、というところに無理がありました。
自己責任を痛感しつつ、「さぁ、どうしよう。何をしよう。」
「多少の貯えはあるものの、このままだと路頭に迷う。」
「こんな情けないはずじゃなかったのに・・・。」
こうなるともう、小心者の私は寝てるようで、全然、寝られません。
朝、起きても、妙に胸の動悸がする。吐き気までしてくる。
仲間と共に、あれやこれやとビジネス案件を見出しては、手をだしました。
その間、蓄えはスグに底をつき、負債がかさんできました。
運転資金はスグに底をつき、マイナス状態になっても動きは止めませんでした。
仲間には内緒にするようにしましたが、何度も過労で吐いて、寝込むまで動き続けたのを覚えています。
その経過の中、出逢ったのがダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)。
「これは面白い!!」
それまで広告で反応がとれず活路が見出せないでいた私には、
一筋の光明そのものに感じられたのです。
見込み客の感情の動きに合わせ、喜んでいただきながら、決して無理なく誘導させる手法。
断崖絶壁から見下ろすように、「これは良い商品ですよ」と言っても、見込み客は、何が良いのか、確認しに行くことすらできません。
登りやすい、自ら登りたくなる階段を組み立てることが大切だったのです。
それまで出し続けていた広告やアポ取りなどのアプローチに、言葉にできない無理を感じていた私には、目の前がパァと開けた気がしました。
「なんだ、なんだ、このカタカナ言葉は・・・？」
知らない人にとっては、なんだか小難しいように聞こえるかもしれませんし、聞いたことある人も今は少なくないでしょう。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)とは、見込み客の感情の動きに合わせて、スムーズに伝えきる方法です。
少しだけ分解するなら、お客様(ターゲット)の感情に訴えかけて反応を頂戴する広告
感情に訴求し続け、成約に至たらせるプロセス全体のことを言います。
小さな広告で大量の見込み客を集めて、共感を得ながら成約に繋げるこの手法。
<< ダイレクト・レスポンス・マーケティングの6つの特徴 >>
- 小予算から実行可能で >>>
- 見込み客が継続して獲得が出来て >>>
- ムダな広告と、効果的な広告の区別をして >>>
- ２４時間、無人でも商品案内が可能で >>>
- 相手に会わずに共感を得られ、人間関係を構築し >>>
- しかも感謝されて成約する手法。
いわゆる、「小予算マーケティング」、「感情マーケティング」 、「レスポンス広告」、「共感マーケティング」、中小企業にとっては、正にうってつけの武器になります。
今でこそ、関連教材も増え、その弊害でもどきのサルマネも増えました。
当時は、今ほど浸透していませんでした。
最初は「これは面白い」と思っても、それまで苦労し続けた私は、どこかに半信半疑を感じつつも、ある書籍に引き込まれるように読み続けました。
今、思うと頭から妄信しなかったのが良かったのだと思います。
この小予算マーケティングにも落とし穴があるからです。
それこそ、奥の奥まで見えない行間まで読み取ろうと努力しましたから。
これらは私が、小予算で売れる広告の創り方を知っただけではなく、その中には、商材・サービスの選定の仕方等、多岐に渡ることを知った、きっかけです。
書籍に始まり教材・セミナー、DMや各種広告の継続実践に、高級車3台分に相当する資金を費やしました。
資金が底をついていたので、恥ずかしながら営業系のアルバイトしながら、です。
営業系は多少の経験があったので、必死になれば、それなりに短期収入を稼ぐことはできました。それでも情けない気持ちで一杯というのが本音でした。
ここに書くのもためらいましたが、本当のことを告白することにしました。
品性がなくなるのは嫌なので金額までは書きませんが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングのノウハウの収集と実践に、１年で、軽く高級車３台分以上は使ったと思います。
・・・ 使いすぎかもしれません。そうでもないかもしれません。
ナゼ、そこまでしたのか、ご理解いただけないかもしれません。
あの頃の私には、それしか道がなかったのです。それだけです。
一時的にアルバイトはしても、二度と人に使われる自分にはなりたくない。
そして、「社会がどんな経済状況になったとしても、小規模事業主にとって効果的なマーケティングを会得すれば、生きていける。 」 そう考えたのです。
「取扱商品やサービスを変えることになろうと、業態変更しようと、常についてまわるのはマーケティングだ。それも小規模の段階では、この小予算マーケティングがあれば・・・。食っていけるはず・・・。」と判断したのです。
これは今でも的外れではなかったと思います。独立独歩で勝ち続けていく為には、とてつともないアドバンテージを発揮します。
当時、様々な不安を抱えながらも、行っていた自身の事業で実績に繋がり続けました。 負債は少しずつ返済できるようになり、アルバイトもスグに辞められました。
安心していくとともに、私の中には予想し得ないことで、また同じように借金に苦しむことになるのではないか、という強迫観念のような思いが残るようになりました。
だからこそ、執拗なまでに表面だけではなく、そのノウハウの本質に迫ろうと努力し続けたのです。他の隣り合わせのノウハウも学びました。
えらそうなことは言えません。
また、先の見えない状態になるのが、怖くてたまらなかったのです。
ところが、その私の姿をみていた知人である他業種・経営者の方々からも、「村田さん、最近、雰囲気、変わったね。何か自信がついてきたね。」、「村田さんがやっている、その広告方法を教えてくれ。」、「できれば実際に作成を手伝ってくれないか?」と、言われるようになりました。
最初は戸惑ったものの、当時の私が関わったことのない業種であっても、その事業主の方々、お１人お１人と徹底して密接に話した上で、私が広告制作をすることで、その方ご自身の実績がだせていったのです。
(その後、半年ほどして、屋号を「実践マーケティングセンター」に改名しました。)
そのとき、私は確信しました。
「文章力は、ビジネスシーンにおいて、とてつともなく重要な要素なんだ」
「それも、単なるノウハウの模倣ではなく、表面的に商品やビジネスをなぞらえるのではなく、本質を捉えようとし続けるからこそ、柔軟に実績がだせる。」
「本質を求め続けようとする、執拗なまでのこだわりが源なんだ」
つまり、サルマネでは、まぐれ当たりはあっても、絶対に実績は続かないということです。
小手先だけのテクニックだけでも、到底、ダメだということです。
だからといって、やはり気合や根性だけでも、通常は空回りします。
伝説と言われる程の凄腕セールスマンならまだしも、そんなことは誰にでもできることではありません。
継続させようとすれば、自身の消耗戦かもしれません。
一般的にはハードな割には確率が低すぎるでしょう。私には続けられませんでした。
小予算で売れ続ける広告を創り続けられるようになるまで、私は５年間、それこそ朝から晩まで、その全てを丸々費やしました。
それから他人様の応援を続けさせていただいて、更に６年、生かさせていただきました。その間、いずれも徹底マンツーマンです。
教材販売やセミナーに明け暮れる同業も多いですし、それはそれで大切です。
多くの人に、小予算で売れる方法があるということと、その中身をお伝え続けて欲しいと思います。
しかし、その教材を買ったり関するセミナーに参加した人でも、一時的ではない実績を挙げ続けられる人は、ごくごく一部なのですよ??
私が極たまに講師を行って実施するプレミア・セミナーでは、決して美味しい話ばかりではありません。そんなに甘くないということを明言しています。
その上で、どのようにしていけば良いか、に触れていっています。
かつ、少し学んだ位で通用する部分と、そうではない部分についてもお話ししていっております。
何故なら、カンタンそうに見えて、実際はとても奥の深いものだからです。
だからといって、決して難解なものなのではありません。
それであれば、崖っぷちにいて心身ともに何の余裕もなかった私が、現状打破する気合だけで、継続した実績が挙げ続けられるほど、身に付けられるわけがありません。
私はこのスキルをもって、これからも個別に良い商品・サービスを真剣に扱っている皆様方の一助になりたいと、真剣に考え実践し続けております。
